Стратегии прорыва в продажах
Проект, который создан по запросу собственников и ТОРов лидирующих компаний.
Цели проекта:
- Улучшить динамику продаж в условиях изменения ринка.
- Определить ключевые психологические преграды, лишающие ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Получить инструменты работы с данным явлением
- Дать понимание внутренних причин нефункционального поведения (самосаботаж)
- Сфокусировать персонал на формировании и достижении амбициозных целей компании и личных целей.
- Понять основные стереотипы клиентов и научиться ими пользоваться.
- Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
- Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их.
- Выработать модели поведения в процессе продаж, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
Программа проекта:
Факторы, ограничивающие решительность, смелость. Ценности современного продавца
- Природная агрессивность, как неотъемлемое качество современного продавца. Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха .Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
- Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – уход от решения, мягкость, податливость, лень: способы работы с данным явлением;
- Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
- Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату. Влияние клиенториентированного подхода компании на размер заработка.
- Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
Менеджмент изменений в период захвата рынка
- Рост. Основные критерии, определяющие рост менеджера. Причины остановки (достиг определенной планки, наступило «хватит», «достаточно»…);
- Анализ внутренней мотивации. Определение «что движет сотрудником в данный момент»
- Метод постепенных улучшений или метод качественного прорыва.
- Агрессивность. Первичный компонент инстинкта роста и развития;
- Анализ вовлеченности и лояльности персонала к компании
- Новизна или действие стереотипа; Как поднять Уровень амбиций – «хочу больше»?
- Ответственность. Плата за выбор;
- Причины возникновения Сопротивления – противодействия внедрению новой информации или новому действию;
- Стоимость сопротивлений менеджера для компании;
Основные препятствия
- Понятия «НАДО» и «ХОЧУ»
- Образ желаемого будущего (к чему стремимся?)
- Внутренняя готовность к изменениям, диагностика потенциала сотрудников.
- Концепция Бостонской матрицы – матрица перезагрузка
- Причинно-следственные связи результатов работы: «Я» - «Компания» - «Результат»
- Внутренняя блокировка агрессивных целей. Способы работы.
- Осознаваемые и неосознаваемые цели в бизнесе.
- Управление продажами на территории, как работает ценность «№1»
- Как влияют внутренние ограничения на объём продаж?
- Почему не достигаются цели: смещение векторов.
- Влияние личной матрицы продавца на объёмы продаж компании.
- Логика возможных ошибок: почему не видим вариантов?
Инструменты дающие результаты
- Точность продавца при принятии решений.
- Готовность браться за новое и что нам это дает?
- Почему не работают стандартные методы переговоров? Разбор и корректировка.
- Причины потери контакта в долгосрочных отношениях.
- Что действительно нужно клиенту? Как узнать?
- Как не до конца выявленная потребность влияет на объем продаж?
- Гибкость мышления и способы перестройки в зависимости от ситуации
- Ответ на 3 ПОЧЕМУ я должен купить: у тебя? твой товар? у твоей компании?
- Мифы и реальности появления возражений
- Варианты развития объема продаж.
- Лояльность сотрудника, как инструмент увеличения объемов продаж
- Воспитание ментальности, нацеленной на рост и прибыль в компании
Команда и прибыль: прорываемся вместе
- Действия команды, способствующие прибыли
- Профессионализм, опыт и личные качества
- Способы повышения результатов команды
- Воспитание ментальности, нацеленной на рост и прибыль в компании