Повышение объемов продаж
Цели проекта:
- Улучшить динамику продаж. Снять предубеждение что не продается.
- Создать у менеджмента компании чувство неудовлетворенности существующими результатами, для увеличения внутреннего желания к достижению сверх – результатов, сверх Целей.
- Дать понимание внутренних причин нефункционального поведения (самосаботаж)
- Сформировать у команды менеджеров единое разделяемое видение Ценностей и Целей компании.
- Дать инструменты ведущие к увеличению объемов продаж.
- Внутренняя готовность к изменениям, как необходимое условие для динамичного повышения результатов продаж.
- Понять внутренние причины возникновения у сотрудников сопротивлений к изменениям.
- Сфокусировать персонал на формировании и достижении амбициозных целей компании и личных целей.
- Повысить объемы продаж.
От ценностей к результату
- Определение внутренних личностных факторов менеджера, ограничивающих эффективность деятельности;
- Концепция Бостонской матрицы – матрица перезагрузка.
- Причинно-следственные связи результатов работы: «Я» - «Компания» - «Результат»
- Причины отсутствия результатов.
- Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей;
- Управление продажами на территории, как работает ценность «№1»
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. Как это работает?
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором
Основные препятствия
- Зачем меняться? Против кого иду?
- Понятия «НАДО» и «ХОЧУ»
- Образ желаемого будущего (к чему стремимся?)
- Вред эмоций и к чему приводят наши ожидания в продажах.
- Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа , способы работы с данным явлением;
- Причины снятия с себя ответственности. Способы работы с данным явлением
- Как влияют внутренние ограничения на объём продаж?
- Влияние личной матрицы продавца на объёмы продаж компании.
- Логика возможных ошибок: почему не видим вариантов?
Менеджмент изменений
- Рост. Основные критерии, определяющие рост менеджера. Причины остановки;
- Метод постепенных улучшений или метод качественного прорыва.
- Новизна или действие стереотипа;
- Ответственность. Плата за выбор;
- Агрессивность. Первичный компонент инстинкта роста;
- Причины возникновения Сопротивления;
- Стоимость сопротивлений менеджера для компании
Инструменты дающие результаты
- Я ведомый или ведущий?
- Как определить влияние страха и нужды на исход переговоров?
- Гибкость мышления и способы перестройки в зависимости от ситуации
- Установление контакта. Способность держать «удар».
- Психотипы клиентов, или почему «Моя» «Твою» не понимает?
- Оптимальные вопросы для ведения клиента к нужному результату.
- Ответ на 3 ПОЧЕМУ я должен купить: у тебя? твой товар? у твоей компании?
- Как работать с возражениями на разных этапах в переговорах?
- Чем отличается завершение продажи от закрытия?
- Как построить долгосрочные отношения с клиентом?
Команда и прибыль: прорываемся вместе
- Эффект синергии 2+2=16
- Профессионализм, опыт и личные качества
- Способы повышения результатов команды
- Действия команды, способствующие прибыли и повышению объемов продаж
- Воспитание ментальности, нацеленной на рост и прибыль в компании