Эффективные продажи: технологии СПИН
Цели тренинга:
- Отработка навыков использования SPIN - техники выявления потребностей клиента
- Формирование умения активного использования нужных вопросов
- Отработка навыков проведения торговой презентации основанной на потребностях
- Отработка технологии ненавязчивой продажи
- Повышение уровня мотивации сотрудников к достижению успеха и росту в компании
Предполагаемые результаты:
- Повышение эффективности работы Менеджеров по продажам, за счет использование навыка Выявления Потребностей клиентов
- Минимизация возникновения возражений со стороны клиентов
- Повышение уровня продаж
Содержание программы
1. Профессиональные продажи
- Что такое продажа
- Процесс продажи
- Этапы продажи
- Знания, Навыки Качества, необходимые успешному продавцу
- 25 сильных сторон нашей Компании
2. Мотивы и Потребности
- Что такое Мотив?
- Что такое Потребность?
- Определение мотивов и потребностей
3. Методика выяснения потребностей СПИН
- Объяснение методики СПИН
- Ситуационные и Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Наводящие вопросы
- Подтверждение потребностей
4. Презентация основанная на потребностях
- Техника ХПВ
- Характеристики
- Преимущества
5. Завершение тренинга
- Общие рекомендации по СПИН
- Вопросы-ответы
- Тест на выявление итогового уровня знаний
- Обратная связь от тренера каждому участнику
6. Введение в тренинг
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге. Запуск групповой динамики
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
- Самопрезентация участников