Телефонные продажи

Цели тренинга:

• Структуризация личностного опыта
• Овладение техниками, необходимыми для осуществления персональных продаж
• Овладение техниками, необходимыми для осуществления продаж по телефону
• Развитие навыков эффективной коммуникации для достижения целей в переговорах с клиентами
• Понимание психологии клиентов
• Повышение уровня мотивации сотрудников к достижению успеха и росту в компании

Содержание программы

1. Системный подход к продажам

• Этапы эффективной продажи
• Процесс коммуникации
• Что такое эффективная коммуникация
• Каналы передачи информации

2. Вербальная коммуникация

• Факторы, влияющие на сообщение
• Помехи в общении
• Метаязык
• Речевые стратегии

3. Типы клиентов

• Определение типа клиента по репрезентативной системе
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
• Индикаторы и ключи доступа
• Особенности ведения переговоров с различными типами клиентов
• Модели межличностных стилей

4. Техники построения эффективной коммуникации

• Конгруэнтность
• Раппорт
• Якорение

5. Ориентация, «ломка льда». Выявление потребностей.

• Классификация потребностей
• Пирамида потребностей Маслоу
• Техника опроса
• Типы вопросов
• Техника активного слушания

6. Техники презентации

• Этапы презентации
• Последовательность состояний клиента
• Презентация, основанная на потребностях
• Принцип воронки
• Техника «СВ»
• 6 точек воздействия
• Презентация по телефону

7. Закрытие сделки

• Методы достижения договоренности
• Клиент сказал: «Да»
• Клиент сказал: «Нет»
• Причины несостоявшихся продаж

8. Управление конфликтами

• Почему уходят клиенты
• Управление конфликтами
• Модель реагирования на претензию
• Правила бесконфликтного поведения
• Способы снятия стресса

9. Введение в тренинг

• Подготовка группы к эффективной работе в тренинге. Запуск групповой динамики
• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга
• Самопрезентация участников

10. Завершение тренинга

• Общие рекомендации по СПИН
• Вопросы-ответы
• Тест на выявление итогового уровня знаний
• Обратная связь от тренера каждому участнику

11. Бизнес и ты

• Алгоритм роста
• Самореализация в компании
• Уровни качественного обслуживания клиентов
• Составляющие понятия «отличные сервис»
• Принципы клиент-ориентированной организации

12. Навыки продажи по телефону/Паравербальная коммуникация

• Основные навыки общения по телефону
• Начало беседы – ресурс для договоренности
• Инструменты создания атмосферы доверия по телефону
• Голос – как инструмент создания атмосферы телефонных переговоров
• Специфические особенности клиентов в восприятии информации
• Навыки присоединения и ведения
• Оценка телефонного разговора
• Ошибки, которых следует избегать

13. Невербальная коммуникация

• Стиль одежды
• Жесты
• Мимика
• Рукопожатия
• Дистанция и ориентация в пространстве

14. Работа с возражениями

• Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания
• Способы подачи информации о стоимости
• Причины возникновения возражений
• Отношение к возражениям
• Анализ и структуризация возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Методика «Допустим»
• Наработка «банка возражений»
• Преобразование возражения в форму вопроса
• Снятие эмоционального напряжения
• Работа с претензиями
• Обсуждение основных направлений развития
• Практическая отработка тем модуля

Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37