Телефонные продажи

 

Цели тренинга:

  • Структуризация личностного опыта
  • Овладение техниками, необходимыми для осуществления персональных продаж
  • Овладение техниками, необходимыми для осуществления продаж по телефону
  • Развитие навыков эффективной коммуникации для достижения целей в переговорах с клиентами
  • Понимание психологии клиентов
  • Повышение уровня мотивации сотрудников к достижению успеха и росту в компании

 

Содержание программы

1. Системный подход к продажам

  • Этапы эффективной продажи
  • Процесс коммуникации
  • Что такое эффективная коммуникация
  • Каналы передачи информации

2. Вербальная коммуникация

  • Факторы, влияющие на сообщение
  • Помехи в общении
  • Метаязык
  • Речевые стратегии

3. Типы клиентов

  • Определение типа клиента по репрезентативной системе
  • Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
  • Индикаторы и ключи доступа
  • Особенности ведения переговоров с различными типами клиентов
  • Модели межличностных стилей

4. Техники построения эффективной коммуникации

  • Конгруэнтность
  • Раппорт
  • Якорение

5. Ориентация, «ломка льда». Выявление потребностей.

  • Классификация потребностей
  • Пирамида потребностей Маслоу
  • Техника опроса
  • Типы вопросов
  • Техника активного слушания

6. Техники презентации

  • Этапы презентации
  • Последовательность состояний клиента
  • Презентация, основанная на потребностях
  • Принцип воронки
  • Техника «СВ»
  • 6 точек воздействия
  • Презентация по телефону

7. Закрытие сделки

  • Методы достижения договоренности
  • Клиент сказал: «Да»
  • Клиент сказал: «Нет»
  • Причины несостоявшихся продаж

8. Управление конфликтами

  • Почему уходят клиенты
  • Управление конфликтами
  • Модель реагирования на претензию
  • Правила бесконфликтного поведения
  • Способы снятия стресса

9. Введение в тренинг

  • Подготовка группы к эффективной работе в тренинге. Запуск групповой динамики
  • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга
  • Самопрезентация участников

10. Завершение тренинга

  • Общие рекомендации по СПИН
  • Вопросы-ответы
  • Тест на выявление итогового уровня знаний
  • Обратная связь от тренера каждому участнику

11. Бизнес и ты

  • Алгоритм роста
  • Самореализация в компании
  • Уровни качественного обслуживания клиентов
  • Составляющие понятия «отличные сервис»
  • Принципы клиент-ориентированной организации

12. Навыки продажи по телефону/Паравербальная коммуникация

  • Основные навыки общения по телефону
  • Начало беседы – ресурс для договоренности
  • Инструменты создания атмосферы доверия по телефону
  • Голос – как инструмент создания атмосферы телефонных переговоров
  • Специфические особенности клиентов в восприятии информации
  • Навыки присоединения и ведения
  • Оценка телефонного разговора
  • Ошибки, которых следует избегать

13. Невербальная коммуникация

  • Стиль одежды
  • Жесты
  • Мимика
  • Рукопожатия
  • Дистанция и ориентация в пространстве

14. Работа с возражениями

  • Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания
  • Способы подачи информации о стоимости
  • Причины возникновения возражений
  • Отношение к возражениям
  • Анализ и структуризация возражений
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Методика «Допустим»
  • Наработка «банка возражений»
  • Преобразование возражения в форму вопроса
  • Снятие эмоционального напряжения
  • Работа с претензиями
  • Обсуждение основных направлений развития
  • Практическая отработка тем модуля


Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37