Сложные продажи: культура взаимоотношений с клиентом

Цели программы:

• Освоить навыки продаж продвинутого уровня
• Научиться продавать сложные и нестандартные товары, услуги
• Найти решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения

Для кого предназначена программа:

• Для тех, кто продаёт сложные, дорогие, нестандартные товары
• Для тех, кто продаёт услуги
• Для тех, кто продаёт профессиональным закупщикам или первым лицам
• Для тех, кто продаёт в B2B, и имеет дело с длительным циклом покупки и несколькими лицами принимающими решение
• Для тех, кто проходил тренинги продаж и уже знает все фокусы (и их клиенты тоже)

Содержание программы

1. Что такое сложная продажа

• Определение продажи, сложной продажи, факторы осложняющие продажи участников
• Цикл продажи, сложности на каждом этапе
• Базовые и продвинутые навыки продаж
• Классические техники, не работающие в продажах продвинутого уровня

2. Подготовка к продаже

• Клиентская база
• Сценарий продажи, шаблоны выигрышных сценариев
• Ведение «досье на покупателя» как инструмент подстройки и нахождения «ключей к клиенту»
• Статистика как инструмент анализа собственной эффективности
• Подготовка к предварительному снятию возражений

3. Особенности сложных продаж на стадии вступления в контакт

• Сопротивление контакту
• Фразы «пришлите по факсу», «нам ничего не нужно» и т.п.
• Приёмы преодоления сопротивления контакту
• «Открывающие фразы» помогающие «забросить крюк» и заинтересовать клиента

4. Выяснение и формирование потребности в продажах продвинутого уровня

• Необходимость сформировать либо позволить осознать неосознанную потребность
• Мотивы клиента – как мотивировать конкретное лиц
• Как привязать новый продукт к актуальным потребностям клиента
• Метод формирования потребности при помощи последовательности вопросов
• Метод сужения альтернатив

5. Особенности презентации в сложных продажах

• Презентация услуги
• Презентация нового, нестандартного, дорогого товара
• «Овеществление» презентации – как сделать нематериальное материальным
• Как отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение
• Как использовать навыки психологического влияния для мягкого убеждения в презентации
• Как управлять разговором и организовать процесс «продажи клиентом самому себе»

6. Переговорные приёмы и методы в сложных продажах

• Какие методы используют профессиональные клиенты (закупщики) для снижения цены
• Приёмы изменения состояния партнёра либо снижения статуса в стремлении увеличить податливость оппонента
• Методы торга и продавливания уступок при обсуждении позиций
• Противодействие техникам давления и нечестного торга

7. Обработка возражений в продвинутых продажах

• Особенности сложных продаж – поток разнообразных возражений либо стандартные «слабые места»
• Приёмы преодоления нестандартных возражений клиента – от базовых «прояснений» и «парафраз» до продвинутых приёмов убеждения успешных переговорщиков
• Фокусы языка – формулы мгновенного создания убеждающих аргументов
• Применение участниками полученных приёмов и техник к возражениям из своих продаж

8. Переговоры о цене

• Особенности сложных продаж: профессиональные закупщики, умеющие «просить о скидке», неочевидная польза нестандартного товара и т. д.
• Главные правила преподнесения цены
• Техники ухода от преждевременных вопросов о цене
• Приёмы ценового торга

9. Завершение продажи, культура долгосрочных отношений

• Методы завершения, работающие и не работающие в сложных продажах: чего лучше не делать
• Фиксация договорённостей в продажах с длительным циклом
• Консультации по продукту как элемент продажи
• Приёмы развития отношений с клиентом
• Когда звонить старому клиенту – 7 поводов продолжить отношения

Методы работы в ходе тренинга

• Мини-лекции
• демонстрация и отработка психологических техник
• групповые дискуссии и мозговые штурмы
• ролевые игры
• работа в мини-группах
• разбор конкретных ситуаций
• практические упражнения по отработке навыков

Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37