Искусство эффективных продаж

 

Цели: 

  • Передать техники и отработать умения, которые обеспечивают успех в сфере  продаж и переговоров по телефону и в ходе личных встреч; 
  • Научиться четко планировать свой рабочий день и свой личный заработок (тайм-менеджмент)
  • Показать, как извлечь максимальную пользу из каждого телефонного звонка и контакта с клиентом; 
  • Повысить уровень ориентации Менеджеров на достижение результата;
  • Сформировать  системный  подход к процессу продажи и сопровождению клиентов;
  • Развить  навыки ведения переговоров с максимальной ориентацией на заключение сделки;
  • Освоить инструментарий и технологии работы с возражениями, ценой.

Форма проведения: мини-лекции тренера, дискуссии и мозговые штурмы, деловые игры и индивидуальные кейсы, групповые и индивидуальные обратные связи, тренажеры в парах и малых группах, мини-опросы и презентации участников.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам; клиент-менеджеры; торговые представители, а также те,  кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности в бизнесе.

На тренинге будут рассмотрены самые востребованные участниками темы, будут получены ответы на самые волнующие и трудноразрешимые вопросы, а также даны индивидуальные рекомендации участникам по продвижению своей услуги или товара.

Участники тренинга «Искусство эффективных продаж» получат реально новые инструменты для более эффективной работы и успешный опыт федеральных  и международных компаний!

Содержание программы

1. Введение в продажи. Успешность в бизнесе.

  • Введение в тренинг, правила тренинга. Отличия тренинга от других форм обучения.
  • Презентация и пожелания участников. Упражнение: вектор «Люблю», вектор «Хочу».
  • Что такое продажа.
  • Матрица Успеха.
  • Техника точной постановки цели – SMART.
  • Уровни зрелости. Зависимость эффективности ведения жизни от убеждений и установок человека.
  • Деловой этикет. Внешний вид успешного продавца.
  • Просмотр и анализ обучающего фильма.

2. Как сделать успешным каждый телефонный звонок.

  • Три характерные черты отличают успешные переговоры по телефону:
  1. отсутствие зрительного контакта,
  2. краткость и лаконичность обращения,
  3. внезапность контакта. 
  • Осознание возможностей и препятствий при продажах по телефону. Что с этим делать?
  • Какая информация о собеседнике в его голосе?
  • Что слышно по моему голосу?
  • Бизнес-этикет телефонного общения.

3. Минуты, которые сберегут час. Подготовительный этап.

  • Где найти клиентов;
  • Что нужно знать о клиентах, которым вы звоните;
  • Планирование звонка;
  • Разработка бланков для прогнозируемых ответов;
  • Настрой на звонок.

4. Прорыв к нужному собеседнику.

  • Как быстро и безошибочно распознать ответственное лицо?
  • Предложение-прорыв через «барьер секретаря».

5. Ключевые факторы успеха телефонных переговоров

  • Установление контакта: Цель установления контакта.
  • Приемы и техники вступления в контакт по телефону.
  • Выявление потребностей: Подбор эффективных вопросов (уход от шаблона).
  • 10 правил ведения телефонных переговоров. Активное слушание. «Ловушки» телемаркетинга и способы их избегания.
  • Презентация выгод.
  • Работа с возражениями: Типовые возражения и наиболее эффективные ответы. (Нас это не интересует, Мы работаем с другими поставщиками, Я занят, Отправьте информацию по факсу, У вас дорого). Использование методов «Уступ», «Короткий ответ» и др.
  • Завершение разговора: Техники диагностирования готовности к сделке.
  • Приемы завершения сделки.

6. Продажа «Face to face»

  • Качественное обслуживание клиентов.
  • Виды покупателей.
  • Снова о типологии клиентов. Говорим на языке клиента.
  • Слушать или слышать? Упражнение.
  • Довольный клиент – приверженец. Ведение клиента.
  • Выполнение обещаний, пунктуальность.

7. Системный подход к продажам. Этапы успешных переговоров.

  • Кому продаём? Типы клиентов.
  • Этапы продажи.
  1. Планирование и подготовка к визиту.
  2. Установление контакта при встрече. Техника презентации 4П. Дистанции общения. Построение раппорта.
  3. Выявление потребностей и возможностей клиента. Техника вопросов.
  4. Презентация и аргументация. Акцент на правое полушарие клиента. 
  5. Техника СВ – связка Свойств товара и Выгоды для клиента. 
  6. Работа с возражениями. Как работать с настоящими возражениями. 
  7. Наработка базы возражений. 
  8. Сигналы покупки. Вербальный и невербальный интерес клиента и готовность купить – не пропустите!
  9. Заключение сделки. 10 способов завершения продажи. Разговор о цене. «Мы не продаём того, чего не купили бы сами!». Администрирование. 
  10. Послепродажное обслуживание. Выполнение обещаний.

8. Самоменеджмент. Резюме тренинга.

  • Организация своего рабочего времени.
  • Личный тайм менеджмент – работа в приоритетах.
  • Всё только начинается. Подведение итогов.


Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37