Искусство эффективных продаж
Цели:
- Передать техники и отработать умения, которые обеспечивают успех в сфере продаж и переговоров по телефону и в ходе личных встреч;
- Научиться четко планировать свой рабочий день и свой личный заработок (тайм-менеджмент)
- Показать, как извлечь максимальную пользу из каждого телефонного звонка и контакта с клиентом;
- Повысить уровень ориентации Менеджеров на достижение результата;
- Сформировать системный подход к процессу продажи и сопровождению клиентов;
- Развить навыки ведения переговоров с максимальной ориентацией на заключение сделки;
- Освоить инструментарий и технологии работы с возражениями, ценой.
Форма проведения: мини-лекции тренера, дискуссии и мозговые штурмы, деловые игры и индивидуальные кейсы, групповые и индивидуальные обратные связи, тренажеры в парах и малых группах, мини-опросы и презентации участников.
Целевая аудитория: менеджеры по продажам; клиент-менеджеры; торговые представители, а также те, кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности в бизнесе.
На тренинге будут рассмотрены самые востребованные участниками темы, будут получены ответы на самые волнующие и трудноразрешимые вопросы, а также даны индивидуальные рекомендации участникам по продвижению своей услуги или товара.
Участники тренинга «Искусство эффективных продаж» получат реально новые инструменты для более эффективной работы и успешный опыт федеральных и международных компаний!
Содержание программы
1. Введение в продажи. Успешность в бизнесе.
- Введение в тренинг, правила тренинга. Отличия тренинга от других форм обучения.
- Презентация и пожелания участников. Упражнение: вектор «Люблю», вектор «Хочу».
- Что такое продажа.
- Матрица Успеха.
- Техника точной постановки цели – SMART.
- Уровни зрелости. Зависимость эффективности ведения жизни от убеждений и установок человека.
- Деловой этикет. Внешний вид успешного продавца.
- Просмотр и анализ обучающего фильма.
2. Как сделать успешным каждый телефонный звонок.
- Три характерные черты отличают успешные переговоры по телефону:
- отсутствие зрительного контакта,
- краткость и лаконичность обращения,
- внезапность контакта.
- Осознание возможностей и препятствий при продажах по телефону. Что с этим делать?
- Какая информация о собеседнике в его голосе?
- Что слышно по моему голосу?
- Бизнес-этикет телефонного общения.
3. Минуты, которые сберегут час. Подготовительный этап.
- Где найти клиентов;
- Что нужно знать о клиентах, которым вы звоните;
- Планирование звонка;
- Разработка бланков для прогнозируемых ответов;
- Настрой на звонок.
4. Прорыв к нужному собеседнику.
- Как быстро и безошибочно распознать ответственное лицо?
- Предложение-прорыв через «барьер секретаря».
5. Ключевые факторы успеха телефонных переговоров
- Установление контакта: Цель установления контакта.
- Приемы и техники вступления в контакт по телефону.
- Выявление потребностей: Подбор эффективных вопросов (уход от шаблона).
- 10 правил ведения телефонных переговоров. Активное слушание. «Ловушки» телемаркетинга и способы их избегания.
- Презентация выгод.
- Работа с возражениями: Типовые возражения и наиболее эффективные ответы. (Нас это не интересует, Мы работаем с другими поставщиками, Я занят, Отправьте информацию по факсу, У вас дорого). Использование методов «Уступ», «Короткий ответ» и др.
- Завершение разговора: Техники диагностирования готовности к сделке.
- Приемы завершения сделки.
6. Продажа «Face to face»
- Качественное обслуживание клиентов.
- Виды покупателей.
- Снова о типологии клиентов. Говорим на языке клиента.
- Слушать или слышать? Упражнение.
- Довольный клиент – приверженец. Ведение клиента.
- Выполнение обещаний, пунктуальность.
7. Системный подход к продажам. Этапы успешных переговоров.
- Кому продаём? Типы клиентов.
- Этапы продажи.
- Планирование и подготовка к визиту.
- Установление контакта при встрече. Техника презентации 4П. Дистанции общения. Построение раппорта.
- Выявление потребностей и возможностей клиента. Техника вопросов.
- Презентация и аргументация. Акцент на правое полушарие клиента.
- Техника СВ – связка Свойств товара и Выгоды для клиента.
- Работа с возражениями. Как работать с настоящими возражениями.
- Наработка базы возражений.
- Сигналы покупки. Вербальный и невербальный интерес клиента и готовность купить – не пропустите!
- Заключение сделки. 10 способов завершения продажи. Разговор о цене. «Мы не продаём того, чего не купили бы сами!». Администрирование.
- Послепродажное обслуживание. Выполнение обещаний.
8. Самоменеджмент. Резюме тренинга.
- Организация своего рабочего времени.
- Личный тайм менеджмент – работа в приоритетах.
- Всё только начинается. Подведение итогов.