Системный подход к закупкам

Для менеджеров по закупкам и планированию сбыта 
(3-модульная программа) 

Проект даёт возможность: 
• классифицировать потенциальных и уже действующих поставщиков; 
• разрабатывать эффективные стратегии плановой адаптации рынка под изменения спроса у потребителя; 
• учитывать психологические особенности потенциальных и существующих поставщиков; 
• овладеть приёмами психологического влияния на собеседника в переговорах по закупкам; 
• правильно организовать своё рабочее время для достижения максимальных результатов; 
• качественно формировать заказы.

Программа тренинга

МОДУЛЬ 1. 
Системный подход к процессу закупок 

Место «закупок» в общей структуре организации 
• Цели и задачи закупщика 
• Основные задачи отдела закупок 
• Критерии оценки эффективности работы закупщика 
• Форматы розничной торговли 
• Каналы распределения. Формирование канала «Производитель - Розница» 

Многофакторная модель классификации каналов распределения 
• Выбор поставщика. 
• Классификация поставщиков 
• Критерии выбора и классификации поставщиков 
• Алгоритмы действия по направлениям 

“Category management” 
• Категорийный менеджмент – что это? 
• Как определить категории? 
• Методы управления категориями 
• Конкурентоспособность категории 

МОДУЛЬ 2. 
Переговоры в закупках 

Подготовка к переговорам 
• Основные принципы присваивания статуса «ключевой клиент» 
• Приоритетно – атакующие цели поставщика 
• Традиционный набор для взаимного сотрудничества поставщика и розничной сети 
• Расстановка приоритетов 

«6 китов переговорщика» 
• Основы торга 
• Установление контакта, анализ ситуации на сегодняшний день 
• Техника атакующего слушания 
• Вопросы. Тактики и приемы 
• Открытые карты торгов 
• Анализируем, что есть! 
• «Итоги» 

Экспертная система оценки 
• Требования – услуга за услугу 
• Матрица переговоров 
• Критерии оценки достигнутых результатов 
• «Уязвимость» или работа с манипуляторами 

МОДУЛЬ 3. 
Процесс администрирования в закупках 

Закупки как бизнес – процесс 
• Управление процессом закупок 
• Определение необходимости в товаре 
• «Информационное письмо» - первая буква в алфавите закупок 
• Формы отчётности 
• Информационно – деловой обмен (ИДО) в закупках 

Формирование заказа 
• Не интуитивные способы составления заказов 
• Карточки клиентов и протоколы встреч 
• Планы визитов по дням недели 
• Материально-техническое обеспечение 
• Доставка и «оприходование товара»