Корпоративные продажи

Цель: 
• Сформировать у менеджеров системный подход к процессу продажи 
• Отработать навык эффективного планирования рабочего времени 
• Активизация «самостоятельных продаж» 
• Освоение принципа: Привлекать новых - важно! Сохранить имеющихся – приоритетно! 
• Создать систему качества для менеджеров (оценка приверженности и ценности клиента) 

Проект даёт возможность: 
• Прописать полный цикл продажи 
• Создать проекты для улучшения работы менеджеров 
• Эффективно использовать рабочее время 
• Освоить принципы системного подхода в работе, контроля качества 
• Проработать тему и повысить внутреннюю мотивацию на развитие клиентов.

Программа тренинга

Специфика системы продаж в сегменте «business to business» 
• Продажа, ориентированная на клиента. 
• Установление и достижение целей продаж. 
• Техника постановки целей. Определение рабочих целей участников на ближайший период. 
• Важные факторы достижения успеха. 
• Значение личных взглядов и установок при продаже. 
• SMART-анализ, Анализ 4 квадрата. 

Мотивация к повышению персональной эффективности 
• Требования к уровню работы менеджера в корпоративном сегменте. «Тетрадь успеха» 
• Элементы «системы результативности» 
• Менеджер как единица общей системы 
• Задачи и функции менеджера 
• Система контроля полного цикла продаж (от получения заказа до выдачи накладных документов) 
• Внутренняя конкурентность 

Эффективное планирование рабочего времени 
• Внутренняя мотивация на результат и искусство определения приоритетов, в противовес необходимости руководителя обращать внимание на неорганизованность сотрудников 
• Три рамки управления 
• Анализ причин потери рабочего времени 
• Индивидуальный ритм работоспособности 
• Регламентация деятельности менеджера 
• Разработка оптимальной структуры рабочего дня, недели. Года…жизни? 
• Гибкость в управлении временем в условиях стресса (недостаток времени, информации) 
• Техники управления временем и собой. 

Система поиска и закрепления клиентов 
• Основные факторы анализа базы клиентов 
• Определение диапазонов интересов компании внутри факторов 
• Определение приоритетов в ключевых направлениях работы с клиентами 
• Категоризация клиентов (стратегический блок: Large, Corporate, Key) 
• Личные установки, ведущие к результату. 100 клиентов 

Развитие Клиента 
• Особенности «ведения» и развития корпоративных клиентов 
• Методы и приемы оценки лояльности клиента 
• Признаки качественного обслуживания глазами клиента 
• Методы и приемы оценки качества обслуживания 
• Корпоративные стандарты качества обслуживания Технологии совершенствования качества обслуживания