Корпоративные продажи
Цель:
• Сформировать у менеджеров системный подход к процессу продажи
• Отработать навык эффективного планирования рабочего времени
• Активизация «самостоятельных продаж»
• Освоение принципа: Привлекать новых - важно! Сохранить имеющихся – приоритетно!
• Создать систему качества для менеджеров (оценка приверженности и ценности клиента)
Проект даёт возможность:
• Прописать полный цикл продажи
• Создать проекты для улучшения работы менеджеров
• Эффективно использовать рабочее время
• Освоить принципы системного подхода в работе, контроля качества
• Проработать тему и повысить внутреннюю мотивацию на развитие клиентов.
Программа тренинга
Специфика системы продаж в сегменте «business to business»
• Продажа, ориентированная на клиента.
• Установление и достижение целей продаж.
• Техника постановки целей. Определение рабочих целей участников на ближайший период.
• Важные факторы достижения успеха.
• Значение личных взглядов и установок при продаже.
• SMART-анализ, Анализ 4 квадрата.
Мотивация к повышению персональной эффективности
• Требования к уровню работы менеджера в корпоративном сегменте. «Тетрадь успеха»
• Элементы «системы результативности»
• Менеджер как единица общей системы
• Задачи и функции менеджера
• Система контроля полного цикла продаж (от получения заказа до выдачи накладных документов)
• Внутренняя конкурентность
Эффективное планирование рабочего времени
• Внутренняя мотивация на результат и искусство определения приоритетов, в противовес необходимости руководителя обращать внимание на неорганизованность сотрудников
• Три рамки управления
• Анализ причин потери рабочего времени
• Индивидуальный ритм работоспособности
• Регламентация деятельности менеджера
• Разработка оптимальной структуры рабочего дня, недели. Года…жизни?
• Гибкость в управлении временем в условиях стресса (недостаток времени, информации)
• Техники управления временем и собой.
Система поиска и закрепления клиентов
• Основные факторы анализа базы клиентов
• Определение диапазонов интересов компании внутри факторов
• Определение приоритетов в ключевых направлениях работы с клиентами
• Категоризация клиентов (стратегический блок: Large, Corporate, Key)
• Личные установки, ведущие к результату. 100 клиентов
Развитие Клиента
• Особенности «ведения» и развития корпоративных клиентов
• Методы и приемы оценки лояльности клиента
• Признаки качественного обслуживания глазами клиента
• Методы и приемы оценки качества обслуживания
• Корпоративные стандарты качества обслуживания Технологии совершенствования качества обслуживания