Тренинг Жесткие переговоры
Цели программы:
- Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их;
- Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
- Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их
- Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению
- Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
- Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
- Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой.
Подготовка к жестким переговорам
- Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
- Новая психология переговоров
- Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
- Общие правила поведения в жестких переговорах
- Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
- Феномен жестких переговоров: признаки
- Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
Определение внутренних ограничивающих факторов.
- Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах
- Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
- Внутренняя блокировка агрессивных целей
- Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
- Основные стереотипы ограничивающие возможность доведения своих позиций
- Отношение к деньгам как причина влияющая на ход переговоров
- Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина отсутствия результата
Управление сложными (жесткими) переговорами
- 5 субъективных факторов потери управления
- 7 правил поведения в жестких переговорах
- Психологические трюки для превращения рядовых клиентов в постоянных
- Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров
- Принцип веера целей
- Принцип эмоциональной пластичности
- Принцип управления вниманием
- Принцип сценария
- Принцип хорошего старта
Стереотипы большинства оппонентов:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
- Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!
Манипуляция или скрытое управление.
- Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
- 6 типов манипуляции в общении
- Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация
- Алгоритм противостояния манипуляциям
Практикум происходит в форме управленческих поединков, в которых необходимо вырабатывать сценарий, просчитывать ходы партнера, отрабатывать агрессивные выпады.
Отработка и анализ поведенческих моделей, способов принятия решения происходит с использованием видео камеры.
Рецепты управления на каждый день
