Эффективные стратегии ведения телефонных и очных переговоров

1.Введение в тренинг:

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках тренинга;
• Правила работы в тренинге;

2.Психологическая подготовка успешного продавца

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки);
• Природная агрессивность, как неотъемлемое качество продавца;
• Причины появления само саботажа;
• Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм;
• Эффективные и неэффективные стратегии поведения;

3. Организация работы менеджера по телефонным продажам

• Определение критериев "нужных" клиентов для компании, инструменты;
• Предварительный сбор информации;
• Категоризация;

4. Этапы переговоров по телефону. Сценарий разговора для входящих и исходящих звонков

• Схема этапов продажи по телефону;
• Цели и задачи каждого этапа;
• Представление;
• Выход на лицо, принимающие решение;
• Проход через секретаря;

5. Установление контакта с клиентом

• Как правильно начать разговор;
• Эмоциональная составляющая при установлении контакта;
• Получение " ДА-реакции" в начале разговора как предпосылка успеха;
• Контроль тона, тембра голоса, интонация.;

6. Выявление потребностей клиента

• Техника формулирования точных вопросов для выяснения потребностей клиента;
• Навыки активного слушания;
• Техники обобщения и уточнения;
• Получение обратной связи от покупателя;
• Методы переключения и ведения клиента к нужному результату;

7. Управление динамикой продаж по телефону от зависимости от типа клиента

• Определение типа клиента;
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов;
• Особенности ведения переговоров с различными типами клиентов;
• Типы конфликтов и " трудных " клиентов;

8. Презентация наиболее оптимального решения

• Преимущества и выгода для клиента;
• Аргументации в пользу своего предложения;
• Использование собственных конкурентных отличий;

9. Работа с возражениями

• Возражения клиента как недостача информации, непонимание выгоды, отсутствие веры менеджера в себя, компанию, товар;
• Причины возникновения возражений;
• Наработка " банка возражений";
• Анализ возражений по типам;
• Пошаговая схема работы с возражениями;
• Алгоритмы определения истинных и ложных возражений;

10. Разговор о стоимости

• Значение и место разговора о стоимости в переговорах;
• Способы презентовать стоимость продукции/услуги/предложения;
• Работа с возражениями по стоимости товара, аргументации и выгоды;

11. Способ закрытия сделки

• Приемы закрытия сделки/разговора;
• Сигналы покупки;
• Правильное завершение разговора по телефону;
• Контролируем вопросы в конце разговора;

12. Специфика продажи по телефону

• Умение слышать и слушать по телефону;
• Важность пауз и расстановки " знаков препинания";
• Типичные ошибки менеджеров;
• Язык телодвижений при разговоре по телефону;
• Подведение итогов переговоров, анализ, планирование и постановка целей по следующему звонку;
• Методы договоренности и назначения точного времени следующего звонка.

Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37