Эффективные стратегии ведения телефонных и очных переговоров

 

1.Введение в тренинг:

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках тренинга;
  • Правила работы в тренинге;


2.Психологическая подготовка успешного продавца

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки);
  • Природная агрессивность, как неотъемлемое качество продавца;
  • Причины появления само саботажа;
  • Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм;
  • Эффективные и неэффективные стратегии поведения;


3. Организация работы менеджера по телефонным продажам

  • Определение критериев "нужных" клиентов для компании, инструменты;
  • Предварительный сбор информации;
  • Категоризация;


4. Этапы переговоров по телефону. Сценарий разговора для входящих и исходящих звонков

  • Схема этапов продажи по телефону;
  • Цели и задачи каждого этапа;
  • Представление;
  • Выход на лицо, принимающие решение;
  • Проход через секретаря;


5. Установление контакта с клиентом

  • Как правильно начать разговор;
  • Эмоциональная составляющая при установлении контакта;
  • Получение " ДА-реакции" в начале разговора как предпосылка успеха;
  • Контроль тона, тембра голоса, интонация.;


6. Выявление потребностей клиента

  • Техника формулирования точных вопросов для выяснения потребностей клиента;
  • Навыки активного слушания;
  • Техники обобщения и уточнения;
  • Получение обратной связи от покупателя;
  • Методы переключения и ведения клиента к нужному результату;


7. Управление динамикой продаж по телефону от зависимости от типа клиента

  • Определение типа клиента;
  • Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов;
  • Особенности ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Типы конфликтов и " трудных " клиентов;


8. Презентация наиболее оптимального решения

  • Преимущества и выгода для клиента;
  • Аргументации в пользу своего предложения;
  • Использование собственных конкурентных отличий;


9. Работа с возражениями

  • Возражения клиента как недостача информации, непонимание выгоды, отсутствие веры менеджера в себя, компанию, товар;
  • Причины возникновения возражений;
  • Наработка " банка возражений";
  • Анализ возражений по типам;
  • Пошаговая схема работы с возражениями;
  • Алгоритмы определения истинных и ложных возражений;


10. Разговор о стоимости

  • Значение и место разговора о стоимости в переговорах;
  • Способы презентовать стоимость продукции/услуги/предложения;
  • Работа с возражениями по стоимости товара, аргументации и выгоды;


11. Способ закрытия сделки

  • Приемы закрытия сделки/разговора;
  • Сигналы покупки;
  • Правильное завершение разговора по телефону;
  • Контролируем вопросы в конце разговора;


12. Специфика продажи по телефону

  • Умение слышать и слушать по телефону;
  • Важность пауз и расстановки " знаков препинания";
  • Типичные ошибки менеджеров;
  • Язык телодвижений при разговоре по телефону;
  • Подведение итогов переговоров, анализ, планирование и постановка целей по следующему звонку;
  • Методы договоренности и назначения точного времени следующего звонка.

 


Когда решите участвовать, останется просто набрать номер

(067) 563-33-37