Технологии увеличения объемов продаж

Содержание программы

1. Системная организация продаж

• Системная организация работы отдела продаж: задачи, формы управления, организационная структура
• Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений в продажах
• Основные понятия системы продаж и продвижения на территории
• Принципы построения интеграционной системы
• Три основных потока в системе
• Система “входов-выходов” в интегрированной системе
• Основные показатели деятельности компании в системе
• Формирования философии продаж
• Технологии увеличения объемов продаж
  
• Этапы жизненного цикла системы
• Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений

2. Активация роста продаж: последовательность шагов по его достижению

• Как обеспечить рост продаж
• Как «отстроиться» от конкурентов и продавать дорого. Эффективные способы преодоления ценовых возражений
• Как настроить систему оплаты труда, чтобы продавцы не раздавали скидки
• Определение системы KPI
• Описание процедур и инструментов работы системы продвижения
• Модель 7С
• Модели и стратегии успешных схем продвижения
• Моно- и поли системы распределения
• SWOT-анализ различных моделей систем распределения в процессе стратегического выбора
• Алгоритм освоения новых территорий сбыта
• Технология составления стратегических сбытовых планов и ведения проектов
• Upsell, cross-sell и другие способы увеличения средней продажи
• Как эффективно довести клиентов до сделки
• Воронка продаж или как построить сбытовой конвейер
• Как повысить эффективность поиска новых клиентов. Как «подсадить» нового клиента на регулярные закупки
• Почему «холодные» звонки и рассылка коммерческих предложений не дают результатов

3. Построение клиентоориентированной компании. Работа с клиентами

• Клиентоориентированность, как конкурентное преимущество. Идея, стратегия или инструмент? Структурирование понятия
• Клиентская политика в контексте рыночной доли, конкурентного окружения и динамики отрасли. Прибыль, лояльность и стабильный денежный поток - возможные цели и достижимые результаты при работе с клиентами
• Принципы формирования клиентской политики. Постановка целей и задач в зависимости от специфики бизнеса. Принципы работы: системность, последовательность, обновляемость
• Реализация клиентской политики с помощью бизнес-процессов; ценообразования; организационной структуры компании; обучения персонала
• Сколько стоит «Клиентоориентированность»?
• Аудит клиентоориентированности компании. Когда нужен аудит? Как посмотреть на себя со стороны. Или…Что думают о компании: клиенты, сотрудники, конкуренты? Как построить алгоритм сбора и обработки информации. Анализ результатов аудита. Разработка сценариев изменений

4. Управленческий практимум

• Управление как форма эффективного влияния на сотрудников.
• Внутренняя природа влияния и власти. Типология и источники власти.
• Стратегии построения властных взаимоотношений в личной и профессиональной сферах самореализации.
• Долгосрочная власть принципов – как развить в себе Лидера и научить себя уважать.
• Эффективная команда менеджеров. Идеальный менеджер.
• Критерии определения ошибочных стилей менеджмента.
• Организация системы беспрерывного обучения и развития персонала.
• Подходы к созданию управленческого микса: соответствие индивидуального стиля требованиям задачи.
• Алгоритм развития сотрудников в организации
• Механизм привлечения персонала в компанию
• Основы коучинга на рабочем месте
• Преодоление препятствий к обучению и развитию
• Технология формирования, постановки целей и задач персоналу компании
• Организация рабочего времени руководителя – работа в приоритетах
• Делегирование полномочий подчиненным, основы и технология
• Схемы принятия решений
• Системы внедрения организационных изменений

5. Инструменты повышения эффективности продаж

• Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
• Практикум: "постановка целей". Шесть базовых методов разработки новых продуктов. Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
• Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления.
• Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования
• Технологии увеличения объемов продаж
  
• Повышение прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации». Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ
• Отчетность. Формы, фиксирующие взаимодействие с клиентом, ежедневные отчеты, прайс-листы и т.п.
• Бизнес-процессы, положения о подразделении, должностные инструкции
• Схема документооборота

6. Управление коммерческими проектами

• Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
• Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта
• Практикум: "Создание Устава проекта"
• ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
• Практикум: "Разработка Иерархической структуры работ"
• КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
• Практикум: "Разработка сетевого графика"
• Управление рисками проекта
• Общая схема и элементы информационной системы предприятия (внутренней и внешней)
• Построение системы статистики и аналитики
• Внедрение автоматических программ и различие целей при их использовании
• Критерии и частота оценки работы элементов системы
• Мероприятия по контролю - за работой команды продвижения