Техники продаж – понимание и практика
6-7 февраля 2020, Днепр
Регистрация по телефону 067 563 33 37
Цели:
- Сформировать эффективные модели продаж у персонала;
- Заложить основы системы обучения персонала;
- Сформировать умения и знания, для эффективной коммуникации с покупателями;
- Увеличить продажи в магазине.
ПРОГРАММА 2-х дневного обучения:
Модуль 1. Клиент. Основа продаж.
- Знакомство с тренером. О формате, правила взаимодействия. Знакомство в группе.
- Ключевые личные качества эффективного продавца!
- Страхи продавца. Причины.
- Основа продаж – 4 ключевых условий продажи товара.
- Чего хочет клиент? Чего не хочет клиент? Клиент - это? Групповая работа.
Модуль 2. Этапы продаж. Подготовка продавца.
- Основа продаж – этапы покупателя. Этапы переговоров с покупателем – подготовка, подход, контакт, потребность, идея, возражения, завершение продажи.
- Подготовка к продаже, аргументация, настрой.
- Ключевые критерии эффективности продавца.
Модуль 3. Подход к клиенту. Речевые модули и техники.
- Подход к клиенту. Важность, составляющие.
- Что мешает, что помогает.
- Техники подхода.
- Речевые модули. Описанные конкретные модули в разговор.
- Отработка речевых модулей.
Модуль 4. Модели продаж. Факторы успешного контакта.
- Модели продаж, как основа эффективного общения.
- Основы эффективного контакта с клиентом. Цели установление контакта.
- Факторы успешного контакта с покупателем.
Модуль 5. Техники установления контакта. Речевые модули.
- Техники установления контакта.
- Написаны речевые модули по установлению контакта.
Модуль 6. Выявление потребностей. Эффективные вопросы.
- Выявление потребностей покупателя. Виды потребностей.
- Способы выявления потребностей. Вопросы. Виды вопросов.
- Список эффективных вопросов. Отработка.
Модуль 7. Умение слышать покупателя.
- Важность слушать и слышать клиента. Техники активного слушания.
- Практика на примере типичных возражениях покупателя.
Модуль 8. Завершение продажи. Техники и речевые модули.
- Действие, как ключевой результат продажи.
- Завершение продажи. Почему продавцы не завершают продажу.
- Способы завершения сделки.
- Отработка в разговоре.
- Ролевая игра по кейсам с обратной связью тренера и участников.
Модуль 9. Итоги. Что дальше?
- Итоги обучения.
- Карта развития навыков.
- Стандарты работы.
- Подведение итогов.
Результаты проекта:
- Написаны речевые модули эффективного подхода.
- Написаны речевые модули установления контакта.
- Увеличение количества позиций в чеке (в среднем на 10%)
- Уменьшается количество коммуникативных ошибок.
- Написаны речевые модули завершения продажи.
- Доработаны стандарты работы. Становятся более практичными и применимы в работе.
- Увеличение конверсии (количества купивших товар к количеству зашедшим) в среднем 15%.
- Сформировано понимание (именно понимание) эффективной коммуникации с клиентом.
Автор и ведущий:
Тимченко Роман Владимирович: бизнес-тренер, коуч, консультант по направлениям продажи и управление персоналом, фасилитатор. Основатель проекта обучения продажам «Lidersales».
Специализация:
- управление продажами FMCG, продажи активные (FMCG, B2B) и пассивные
- переговоры, эффективная коммуникация
- менеджмент (управление персоналом), лидерство, коучинг
- тайм-менеджмент (по Стивену Кови)
- сервис клиентов.
Регистрация по телефону 067 563 33 37
6-7 февраля 2020, Днепр