Техники продаж – понимание и практика

 

13-14 июня, Днепр

 

Регистрация по телефону 067 563 33 37

Цели:

  1. Сформировать эффективные модели продаж у персонала;
  2. Заложить основы системы обучения персонала;
  3. Сформировать умения и знания, для эффективной коммуникации с покупателями;
  4. Увеличить продажи в магазине.

ПРОГРАММА 2-х дневного обучения:

Модуль 1. Клиент. Основа продаж.

  • Знакомство с тренером. О школе, правила взаимодействия. Знакомство в группе.
  • Чего хочет клиент? Чего не хочет клиент? Клиент - это? Групповая работа.
  • Ключевые личные качества эффективного продавца.
  • Страхи продавца. Причины.
  • Основа продаж – 4 ключевых условий продажи товара.

Модуль 2. Этапы продаж. Подготовка продавца.

  • Основа продаж – этапы покупателя. Этапы переговоров с покупателем – подготовка, подход, контакт, потребность, идея, возражения, завершение продажи.
  • Подготовка к продаже.
  • Ключевые критерии эффективности продавца.

Модуль 3. Подход к клиенту. Речевые модули и техники.

  • Подход к клиенту. Важность, составляющие.
  • Что мешает, что помогает.
  • Техники подхода.
  • Речевые модули. Описанные конкретные модули в разговор.
  • Отработка речевых модулей.

Модуль 4. Модели продаж. Факторы успешного контакта.

  • Модели продаж, как основа эффективного общения.
  • Основы эффективного контакта с клиентом. Цели установление контакта.
  • Факторы успешного контакта с покупателем.

Модуль 5. Техники установления контакта. Речевые модули.

  • Техники установления контакта.
  • Написаны речевые модули по установлению контакта.

Модуль 6. Выявление потребностей. Эффективные вопросы.

  • Выявление потребностей покупателя. Виды потребностей.
  • Способы выявления потребностей. Вопросы. Виды вопросов.
  • Список эффективных вопросов. Отработка.

Модуль 7. Умение слышать покупателя.

  • Важность слушать и слышать клиента. Техники активного слушания.
  • Практика на примере типичных возражениях покупателя.

Модуль 8. Завершение продажи. Техники и речевые модули.

  • Действие, как ключевой результат продажи.
  • Завершение продажи. Почему продавцы не завершают продажу.
  • Способы завершения сделки.
  • Отработка в разговоре.
  • Ролевая игра по кейсам с обратной связью тренера и участников.

Модуль 9. Итоги. Что дальше?

  • Итоги обучения.
  • Карта развития навыков.
  • Стандарты работы.
  • Подведение итогов.

Практика:

2 недели сопровождения внедрений изменений, группа в Viber. Каждый день задания по проработки техник с обратной связью от участников На старте делаем замер показателей эффективности. Конференция в Zoom 1 раз по завершению всего формата.

Результаты проекта:

  • Написаны речевые модули эффективного подхода.
  • Написаны речевые модули установления контакта.
  • Увеличение количества позиций в чеке (в среднем на 10%)
  • Уменьшается количество коммуникативных ошибок.
  • Написаны речевые модули завершения продажи.
  • Доработаны стандарты работы. Становятся более практичными и применимы в работе.
  • Увеличение конверсии (количества купивших товар к количеству зашедшим) в среднем 15%.
  • Сформировано понимание (именно понимание) эффективной коммуникации с клиентом.

Автор и ведущий:

Тимченко Роман ВладимировичТимченко Роман Владимирович: бизнес-тренер, коуч, консультант по направлениям продажи и управление персоналом, фасилитатор. Основатель проекта обучения продажам «Lidersales».

Специализация:

  • управление продажами FMCG, продажи активные (FMCG, B2B) и пассивные
  • переговоры, эффективная коммуникация
  • менеджмент (управление персоналом), лидерство, коучинг
  • тайм-менеджмент (по Стивену Кови)
  • сервис клиентов.

 

Регистрация по телефону 067 563 33 37

13-14 июня Днепр