Техники продаж – понимание и практика

Регистрация по телефону 067 563 33 37

Цели:

1. Сформировать эффективные модели продаж у персонала;
2. Заложить основы системы обучения персонала;
3. Сформировать умения и знания, для эффективной коммуникации с покупателями;
4. Увеличить продажи в магазине.

ПРОГРАММА 2-х дневного обучения:

Модуль 1. Клиент. Основа продаж.

• Знакомство с тренером. О школе, правила взаимодействия. Знакомство в группе.
• Чего хочет клиент? Чего не хочет клиент? Клиент - это? Групповая работа.
• Ключевые личные качества эффективного продавца.
• Страхи продавца. Причины.
• Основа продаж – 4 ключевых условий продажи товара.

Модуль 2. Этапы продаж. Подготовка продавца.

• Основа продаж – этапы покупателя. Этапы переговоров с покупателем – подготовка, подход, контакт, потребность, идея, возражения, завершение продажи.
• Подготовка к продаже.
• Ключевые критерии эффективности продавца.

Модуль 3. Подход к клиенту. Речевые модули и техники.

• Подход к клиенту. Важность, составляющие.
• Что мешает, что помогает.
• Техники подхода.
• Речевые модули. Описанные конкретные модули в разговор.
• Отработка речевых модулей.

Модуль 4. Модели продаж. Факторы успешного контакта.

• Модели продаж, как основа эффективного общения.
• Основы эффективного контакта с клиентом. Цели установление контакта.
• Факторы успешного контакта с покупателем.

Модуль 5. Техники установления контакта. Речевые модули.

• Техники установления контакта.
• Написаны речевые модули по установлению контакта.

Модуль 6. Выявление потребностей. Эффективные вопросы.

• Выявление потребностей покупателя. Виды потребностей.
• Способы выявления потребностей. Вопросы. Виды вопросов.
• Список эффективных вопросов. Отработка.

Модуль 7. Умение слышать покупателя.

• Важность слушать и слышать клиента. Техники активного слушания.
• Практика на примере типичных возражениях покупателя.

Модуль 8. Завершение продажи. Техники и речевые модули.

• Действие, как ключевой результат продажи.
• Завершение продажи. Почему продавцы не завершают продажу.
• Способы завершения сделки.
• Отработка в разговоре.
• Ролевая игра по кейсам с обратной связью тренера и участников.

Модуль 9. Итоги. Что дальше?

• Итоги обучения.
• Карта развития навыков.
• Стандарты работы.
• Подведение итогов.

Практика:

2 недели сопровождения внедрений изменений, группа в Viber. Каждый день задания по проработки техник с обратной связью от участников На старте делаем замер показателей эффективности. Конференция в Zoom 1 раз по завершению всего формата.

Результаты проекта:

• Написаны речевые модули эффективного подхода.
• Написаны речевые модули установления контакта.
• Увеличение количества позиций в чеке (в среднем на 10%)
• Уменьшается количество коммуникативных ошибок.
• Написаны речевые модули завершения продажи.
• Доработаны стандарты работы. Становятся более практичными и применимы в работе.
• Увеличение конверсии (количества купивших товар к количеству зашедшим) в среднем 15%.
• Сформировано понимание (именно понимание) эффективной коммуникации с клиентом.

Автор и ведущий:

Тимченко Роман Владимирович: бизнес-тренер, коуч, консультант по направлениям продажи и управление персоналом, фасилитатор. Основатель проекта обучения продажам «Lidersales».

Специализация:

• управление продажами FMCG, продажи активные (FMCG, B2B) и пассивные
• переговоры, эффективная коммуникация
• менеджмент (управление персоналом), лидерство, коучинг
• тайм-менеджмент (по Стивену Кови)
• сервис клиентов.

Регистрация по телефону 067 563 33 37